Конкуренция за покупателя

На нижегородском рынке кожи и меха достаточное количество игроков, которые предлагают различную верхнюю одежду из натуральных материалов. Сейчас этого предложения достаточно, чтобы обеспечить потенциальных покупателей.

Насыщенность рынка можно объяснить большим числом мелких и средних продавцов. Как правило, это формат маленьких магазинов площадью от 50 до 150 кв. м., которые располагаются в торговых центрах. Такая ситуация привела к острой конкуренции между игроками рынка кожи и меха. Борьба идет как за покупателя, так и за цены на изделия. Михаил Малинин, управляющий сетью салонов кожи и меха «MILANO», рассказывает, что основными клиентами салонов являются горожане среднего достатка, которые в состоянии позволить себе менять сезонную одежду раз в 2-3 года. Это зачастую люди практичные, предпочитающие покупать красивые и стильные вещи. Бывает такое, что одеваются всей семьей, покупая, например, дубленку дочери, а через неделю - родителям. Чтобы вероятность таких случаев увеличилась, нужно стараться сделать из каждого клиента постоянного. Для этого он должен захотеть возвращаться к вам в магазин снова и снова. Интересные предложения, уровень обслуживания, дополнительные сервисы для его комфорта — это несколько эффективных меро­приятий, используемых в борьбе за клиента.

«Мертвый сезон»

Как оказалось на практике, в данном бизнесе особо остро стоит вопрос сезонности. Учитывая эту особенность, работу магазина стоит планировать на год вперед, заранее просчитывая все аспекты, начиная от расходов и доходов, заканчивая ассортиментом, товарными запасами, программами стимулирования спроса.
Для решения проблемы сезонно­сти эксперты предлагают два пути. Во-первых, ежегодно с мая по 31 августа, когда спрос на кожаную и меховую одежду падает, цены на весь ассортимент снижаются на 10-50%. Михаил Малинин советует предоставлять скидки даже в сезон активных продаж — при оплате покупки за наличный расчет, а также при повторной покупке. Подобные мероприятия стимулируют клиента возвращаться в салон за покупкой другой вещи.

Во-вторых, можно привлекать потенциальных потребителей не только в активный сезон торговли. Для этого необходимо расширить ассортимент салона за счет позиций, которые подходят для всех сезонов, а также за счет продажи аксессуаров и украшений. Несомненным плюсом станут дополнительные услуги (например, химчистка, индивидуальный пошив, ремонт одежды).

Формирование ассортимента

Вопрос формирования ассортимента является ключевым в любом виде торговли, не исключение и кожевенно-меховой бизнес. Предприниматель может сконцентрироваться только на шубах и полушубках, может только на дубленках. Наиболее оптимальное решение — представить все группы товаров: кожаные куртки и пальто, дубленки, шубы и полушубки из различных видов меха. При закупке товара следует учитывать и модные тенденции. Михаил Малинин: «В последнее время у женщин востребованными стали вещи из мутона с элементами каракуля и каракульчи. Хорошая одежда в таком исполнении по ценам сопо­ставима с полушубками и шубами из норки. Как всегда, пользуются спросом дубленки и кожаные куртки. Все большую популярность у мужчин завоевывают пуховики из натуральной кожи и меха».
По словам Михаила Малинина, основными по­ставщиками товаров на рынок кожи и меха являются Россия, Италия, Турция, Китай, реже Германия. Российские производители предлагают, в основном, меховые изделия, однако, в последнее время появилась отечественная продукция из кожи. Традиционно считается, что китайские и турецкие изделия при невысокой цене не отличаются высоким качеством. Однако, несмотря на стереотипы, качество и стиль китайских вещей постепенно улучшаются.

Выбор помещения

Для того, чтобы угодить потенциальному покупателю, мало представить соответствующий его требованиям товар. Важно определиться с месторасположением салона. Спальные районы города подойдут для открытия магазинов эконом- и мидл-классов. Центр города максимально удобен для продажи эксклюзивной одежды из дорогих материалов.
Еще один вопрос, что выбрать: торговый центр или отдельный магазин? Торговый центр — большие затраты на аренду, частный магазин — большие затраты на рекламу. Есть покупатели, которые предпочитают магазин в тихом месте в центре города, другие выбирают атмосферу торгового центра. В любом случае, покупатель всегда сравнивает ассортимент и цены разных салонов и магазинов.
Определившись с помещением, эксперты рекомендуют должное внимание уделить внутренней отдел­ке салона. Уютная обстановка магазина располагает клиента к положительному решению о покупке товара и благотворно отражается на продажах.
Рынок кожи и меха с каждым годом активно развивается. Несмотря на его насыщенность и присут­ствие серьезных конкурентов, шанс занять свою «золотую нишу» есть у каждого.

На заметку предпринимателю

Для открытия собственного салона кожи и меха необходимо:
Стартовые инвестиции: $300 тыс.
Оборотные средства: $50 тыс.
Срок окупаемости: 3 года.
Основные затраты: закупка товара, аренда (помещение в торговом центре), продвижение (отдельный магазин).
Площадь помещения: 100 кв. м.
Штат сотрудников: 4-6 человек.
Рентабельность бизнеса: от 15 до 40%.